馬劍波：“小”牙刷上的“大”生意
—— 摘自2012年12月19日《東南商報(bào)》
牙刷是每人每天都要接觸的生活用具，它太普通、太常見(jiàn)了，以致很少有人會(huì)覺(jué)得這樣的產(chǎn)品、這樣的行業(yè)會(huì)有多少“波瀾壯闊”的故事可講，更別談牙刷尖上那更不起眼的牙刷絲了。
然而，就是在這個(gè)很多人都看不上的行業(yè)，慈溪卻有位老板甘于寂寞，在小小的牙刷絲上做出了大大的生意，成了行業(yè)的隱形冠軍——全中國(guó)每2把牙刷當(dāng)中就有1把用的是他潔達(dá)納米科技有限公司生產(chǎn)的牙刷絲，他的對(duì)手只有全球行業(yè)巨擎杜邦公司。
更讓人吃驚的是，異軍突起的潔達(dá)在2003年到2007年短短4年間就奠定了行業(yè)龍頭地位，而在此之前發(fā)生在掌門(mén)人馬劍波身上的故事更像一則傳奇，跌宕起伏、峰回路轉(zhuǎn)，令人回味也發(fā)人深省。
采訪馬劍波的前一晚，他剛從云南騰沖參加完會(huì)議回到慈溪，高原反應(yīng)已讓他痛苦不堪，但仍召集各部門(mén)開(kāi)會(huì)到深夜——因?yàn)楣ぷ魈?、時(shí)間太緊，第二天約了我們采訪，第三天他必須去江蘇揚(yáng)州參加《兒童牙刷》、《磨尖絲牙刷》等4項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的審定，而這些都是由潔達(dá)牽頭起草的。
記者 房偉
80年代：懷揣186元?jiǎng)?chuàng)業(yè)
1984年，在慈溪人人搞經(jīng)營(yíng)、家家辦企業(yè)之風(fēng)方興未艾。那年秋天，剛走出校園但心中縈繞著無(wú)數(shù)夢(mèng)想的馬劍波，到舅舅介紹的坎東鄉(xiāng)農(nóng)機(jī)廠只干了9天活，就不顧父親的強(qiáng)烈反對(duì)，毅然決定下海。
馬劍波懷揣著平生第一筆勞動(dòng)報(bào)酬36元，母親偷偷塞給的50元，和最疼自己的三外公給的100元，瞞著父親，偷偷搭上了輾轉(zhuǎn)去河南新鄉(xiāng)的大篷車(chē)。只因聽(tīng)一位父親的同事講到那里的755、760廠是兩家軍品制造企業(yè)，產(chǎn)品產(chǎn)量大，邊角廢料豐富，價(jià)錢(qián)也比較便宜。
但他的第一樁生意沒(méi)有成功，兩手空空地回到了慈溪。不過(guò)他不輕易服輸，幾天后，再次踏上了去往河南新鄉(xiāng)的征途。而這一次以及后來(lái)的無(wú)數(shù)次新鄉(xiāng)之行，讓馬劍波吃到了更大的苦頭。當(dāng)然，幸運(yùn)也讓馬劍波掘到了生意場(chǎng)上的第一桶金。
旅途的辛苦和顛簸且不說(shuō)了，因?yàn)槟抑行邼?，他還第一次逃了票。馬劍波不好意思地回憶道：“現(xiàn)在想來(lái)真不值得，當(dāng)時(shí)從余姚到新鄉(xiāng)，全程的車(chē)票才22塊錢(qián)，那種做賊一般的心理煎熬卻幾乎讓人崩潰，但當(dāng)時(shí)口袋里只有不足100元的本錢(qián)……”
其實(shí)，吃過(guò)的苦何止這些——他睡過(guò)火車(chē)過(guò)道和貨車(chē)車(chē)廂，一塊錢(qián)一碗的燴面每天只舍得吃?xún)深D，舍不得住旅館，就在大街上耗到12點(diǎn)以后去澡堂睡，所有的貨物自己分揀、裝袋，再一包一包扛到車(chē)上，擔(dān)心貨物丟失，就睡到貨物堆得小山樣高的車(chē)廂頂上，冒著稍不小心就可能摔下來(lái)的生命危險(xiǎn)，1200多公里一路顛簸回到慈溪。說(shuō)起當(dāng)年的艱難，馬劍波竟然禁不住淚如雨下。
馬劍波第一單從755廠收了1噸廢舊塑料，回來(lái)后進(jìn)行分揀歸類(lèi)和反復(fù)漂洗，晾干后再賣(mài)給慈溪的廢舊塑料加工廠做原料，這是他生意場(chǎng)上掘到的第一桶金。雖然只有區(qū)區(qū)數(shù)千元人民幣，卻讓馬劍波更加躊躇滿(mǎn)志，因?yàn)樗呀?jīng)邁過(guò)了人生中最艱難的第一步，接下來(lái)的事情就簡(jiǎn)單、容易多了。
90年代：遭遇2次重大打擊
早期創(chuàng)業(yè)那些年，馬劍波奔走于新鄉(xiāng)和慈溪之間，切身感受到了創(chuàng)業(yè)艱難，但也品嘗到了成功的快樂(lè)。而且少年不識(shí)愁滋味，雖歷經(jīng)磨難，他看到更多的還是光明的未來(lái)。不過(guò)他很快就將第一次體驗(yàn)到商場(chǎng)的殘酷。
幾年來(lái)，廢舊塑料生意做得春風(fēng)得意，馬劍波掙下近百萬(wàn)元利潤(rùn)，完成了原始積累。到了1988年，想自辦一家塑料加工企業(yè)的念頭在他腦中越來(lái)越強(qiáng)烈。他把想法和一位朋友講過(guò)后，立刻贏得了對(duì)方的“支持”，并表示要將廠子里一套八成新閑置設(shè)備以成本價(jià)賣(mài)給他。
馬劍波立即打給對(duì)方20萬(wàn)元，也不測(cè)試，就拉上設(shè)備，馬不停蹄地回了慈溪。他請(qǐng)來(lái)師傅、招來(lái)工人，卻沒(méi)想到原料加進(jìn)去、產(chǎn)品出不來(lái)——這根本就是一套不能用的報(bào)廢機(jī)器！打電話無(wú)人接聽(tīng)，朋友也從人間蒸發(fā)，20萬(wàn)元的血汗錢(qián)就這樣打了水漂。
馬劍波只好重新買(mǎi)來(lái)新的生產(chǎn)設(shè)備，經(jīng)過(guò)反復(fù)安裝調(diào)試后，尼龍絲廠終于開(kāi)工了。但沒(méi)想到，又一次打擊不期而至，而且一下子把他推進(jìn)了人生和事業(yè)的谷底。
1996年10月，又一位朋友找到馬劍波，希望能為他貸款30萬(wàn)元擔(dān)保。一想到對(duì)方是多年的朋友，馬劍波爽快地答應(yīng)了。但因?yàn)樯洗蔚慕逃?xùn)，他還是留了個(gè)心眼兒，親自去對(duì)方倉(cāng)庫(kù)察看了抵押的貨物，仔細(xì)查過(guò)了驗(yàn)資證明，便在銀行提供的擔(dān)保書(shū)上簽了字。
沒(méi)想到的是，僅僅過(guò)了9天，朋友就攜款潛逃了，且貸款的本息合計(jì)達(dá)150萬(wàn)元！原來(lái)，這位朋友早有預(yù)謀，倉(cāng)庫(kù)是租的、貨物是廉價(jià)的，并且私自將擔(dān)保書(shū)上30萬(wàn)元篡改成了110萬(wàn)元。這下所有的銀行債務(wù)都落到了馬劍波這個(gè)擔(dān)保人身上。
馬劍波憤怒地流下了眼淚，他為自己的輕信而憤怒——人真不該兩次跌倒在同一個(gè)地方！但在隨后的3年時(shí)間里，堅(jiān)強(qiáng)的馬劍波仍?xún)A其所有，替朋友償還了大部分銀行債務(wù)，并再一次面對(duì)人生的“從零開(kāi)始”。
00年代：風(fēng)雨之后見(jiàn)彩虹
2000年的秋天，馬劍波再一次踏上中原大地，決心在這片自己事業(yè)起步的土地上，開(kāi)始人生的第二次創(chuàng)業(yè)。
馬劍波這次去了以盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)焦煤而聞名的平頂山市，找到了生產(chǎn)尼龍66工業(yè)絲等化工產(chǎn)品的神馬集團(tuán)。彼時(shí)，后者剛斥巨資從日本引進(jìn)乙二胺生產(chǎn)線，雖然產(chǎn)品質(zhì)量很好，但并不穩(wěn)定，而且沒(méi)有知名度，急需合作方打開(kāi)市場(chǎng)，但敢于投入嘗試的企業(yè)根本沒(méi)有。
但馬劍波一眼就看中了己二胺，未來(lái)的市場(chǎng)也證明了他的眼光。己二胺在隨后的幾年中，由于品質(zhì)優(yōu)秀、質(zhì)量穩(wěn)定、工藝簡(jiǎn)單，迅速成長(zhǎng)為生產(chǎn)牙刷絲的主要原材料，而神馬集團(tuán)也成為國(guó)內(nèi)唯一生產(chǎn)己二胺的企業(yè)，全球能生產(chǎn)己二胺的企業(yè)也僅有3家。
而雙方的首次合作，馬劍波就用自己的大度和誠(chéng)信征服了神馬集團(tuán)的管理層。當(dāng)時(shí)由于經(jīng)驗(yàn)不足，神馬集團(tuán)在灌裝產(chǎn)品時(shí)密封不牢，導(dǎo)致中途容器進(jìn)水，運(yùn)到慈溪的己二胺因?yàn)闈舛冉档停退嵝耘淞蠠o(wú)法產(chǎn)生反應(yīng)，全部成為殘次品。而馬劍波并沒(méi)提任何非分的賠償要求，還主動(dòng)提出要自己承擔(dān)這些損失。
雙方的合作由此逐漸步入了互信互惠的良好軌道，依靠神馬集團(tuán)的強(qiáng)大實(shí)力和技術(shù)支持，馬劍波的尼龍絲廠終于起死回生，并正式成為己二胺產(chǎn)品華東地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)商，占據(jù)了該產(chǎn)品國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量的半壁江山。
如果說(shuō)與神馬集團(tuán)的合作，讓潔達(dá)具有了原材料的質(zhì)量保證和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而接下來(lái)與中科院化學(xué)所工程塑料國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的合作，則讓馬劍波真切地感受到了高科技的力量和人才的重要性。也就是這次合作中，馬劍波第一次接觸到“納米”，并通過(guò)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，研制出了尼龍6/黏土復(fù)合材料，在行業(yè)內(nèi)異軍突起。最終，引來(lái)了兩面針、高露潔、SUNSTAR等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)的關(guān)注，并陸續(xù)與潔達(dá)公司簽訂了長(zhǎng)期供貨合同。
馬劍波也終于在歷經(jīng)風(fēng)雨之后，迎來(lái)了彩虹。
10年代：事業(yè)迎來(lái)“收獲季”
時(shí)間很快來(lái)到了21世紀(jì)的第2個(gè)十年?！敖衲晔俏易瞿猃埥z20多年來(lái)，效益最好的一年”，馬劍波深情地說(shuō)道，“我覺(jué)得這是多年付出和沉淀的結(jié)果，就像自然而然地來(lái)到了收獲的季節(jié)?！?/p>
潔達(dá)的銷(xiāo)售不僅沒(méi)有受到宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，反而逆勢(shì)而上，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)近40%，而且馬劍波還在不斷下調(diào)產(chǎn)品出廠價(jià)格——因?yàn)樯a(chǎn)設(shè)備工藝在持續(xù)更新升級(jí)，成本也在不斷下降。如果按照原價(jià)銷(xiāo)售的話，今年的增長(zhǎng)幅度會(huì)更醒目。
這正是由于多年打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，潔達(dá)不僅質(zhì)量?jī)?yōu)異，而且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，牙刷絲、磨尖絲、工業(yè)絲、磨料絲等一應(yīng)俱全，潔達(dá)在各個(gè)領(lǐng)域都有自己的拳頭產(chǎn)品，并和行業(yè)巨頭杜邦、香港大興、德國(guó)哈爾三家分別展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，且游刃有余。
而更令馬劍波揚(yáng)眉吐氣的是，這些曾經(jīng)顯得無(wú)比巨大的對(duì)手也在今年接連向潔達(dá)“臣服”。德國(guó)哈爾已約定2013年1月份進(jìn)股權(quán)合資談判，杜邦公司也就雙方合作進(jìn)行了長(zhǎng)期接觸——無(wú)法在市場(chǎng)上干敗潔達(dá)，又不想被擠得無(wú)路可走，就只能放下身段、尋求合作。
春風(fēng)得意的馬劍波，更是在2012年水到渠成地“燒了3把火”，通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部考核和技術(shù)設(shè)備創(chuàng)新，不斷降低產(chǎn)品成本，迫使國(guó)內(nèi)很多牙刷絲行業(yè)小企業(yè)瀕臨破產(chǎn)，面臨出局。頭兩把火很快燒得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)再無(wú)懸念，他又把目光瞄準(zhǔn)了國(guó)際市場(chǎng)，點(diǎn)起了第3把火——開(kāi)通境外網(wǎng)站，連續(xù)2次去德國(guó)，接連參加好幾個(gè)國(guó)際會(huì)展，并主動(dòng)出擊、登上國(guó)際行業(yè)期刊的封面推介潔達(dá)，為明年進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額不斷造勢(shì)。
近三十年的商海沉浮，馬劍波先付出而后收獲、先困苦而后通達(dá)，經(jīng)歷猶如一出戲劇，跌宕起伏、扣人心弦，觀者為之動(dòng)容。而很顯然，這出戲遠(yuǎn)未至高潮，其在國(guó)際市場(chǎng)上的演出才剛剛開(kāi)幕。
【記者手記】
也許是最重要的啟示
馬劍波身上的故事太多，短短一篇三千字無(wú)以道盡。
但講起他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，了解的人都感慨萬(wàn)千：他不愧是慈溪民營(yíng)企業(yè)家的優(yōu)秀代表人物。慈溪多數(shù)民營(yíng)企業(yè)的創(chuàng)建和發(fā)展過(guò)程，都飽含了創(chuàng)業(yè)者無(wú)盡的辛酸，但正是這些苦難，才積淀成為了他們身上特有的韌勁和敢為天下先的勇氣。
從他們身上，我們可以看到幾個(gè)極為鮮明的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。上個(gè)世紀(jì)80年代中期，他們以做看似不起眼的小生意開(kāi)始人生的第一次創(chuàng)業(yè)，既精明、敏捷，又勤奮，務(wù)實(shí)，時(shí)不時(shí)地還會(huì)玩些小伎倆，但他們也開(kāi)始第一次接受無(wú)情市場(chǎng)的打磨。
到九十年代，有了一定的資本積累，他們開(kāi)始尋找第二次創(chuàng)業(yè)的契機(jī)，紛紛創(chuàng)辦企業(yè)實(shí)體。但創(chuàng)業(yè)初期，大多是家庭式的作坊，家族式管理模式，簡(jiǎn)易的廠房，陳舊的二手設(shè)備。低質(zhì)量的產(chǎn)品和整體上的無(wú)序，又讓他們屢遭陷阱，飽嘗市場(chǎng)洗禮和辛酸苦辣。
終于，到了新世紀(jì)，經(jīng)歷了若干年的磨礪，他們中的優(yōu)秀分子恍然大悟，只有擺脫家族式管理，引進(jìn)人才和技術(shù)，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備和管理模式，才是企業(yè)壯大的必由之路。
這也許正是他們能走到今天、笑傲人生的最重要的啟示。
記者 房偉
【人物印象】
與馬有緣的老總
等候馬劍波時(shí)，其公司的員工就告訴我們：馬總和馬有緣。他本人姓馬，妻子屬馬。在行業(yè)中一馬當(dāng)先，在工作中馬不停蹄，而公司也正因與神馬集團(tuán)合作而得到迅速地騰飛和長(zhǎng)足地發(fā)展。因此，潔達(dá)公司的LOGO以奔馬和地球?yàn)樵亍?/p>
在與馬劍波的交談中，他的語(yǔ)速似奔馬，但是條理清晰，憶舊事說(shuō)未來(lái)，滔滔不絕，其中又不乏幽默而平實(shí)。
對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量一絲不茍的馬劍波也有“馬虎”而隨意的時(shí)候，當(dāng)天中午，馬劍波在食堂設(shè)餐招待記者一行和同日在他公司的另外幾位客人。紫番薯，蘿卜絲帶魚(yú)，榨菜茭白炒肉絲等十幾個(gè)，都是家常菜。馬劍波歉意地表示：沒(méi)什么準(zhǔn)備，大家將就吃點(diǎn)。事后記者從食堂廚師打聽(tīng)到，馬劍波在公司就餐就是那么簡(jiǎn)單。
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